详解服装销售渠道的七大模式

??? 在日常生活中,我们常见有商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等渠道与模式,这些都是服装销售的重要场所,这些主要的场所之外,创造性的其他销售终端也还存在空间,比如网上购物、比如店中店等等。

??? (一)服装批发市场

??? 目前就服装批发市场规模来说,年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家;从消费者的需求来看,广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次,作为中低档服装渠道的服装批发市场,整体上具有以下优势:低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。

??? (二)大型百货商场

??? 百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计,2005年,排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元,平均月销售额在5000万左右;据秘奥服装店软件、服装销售软件统计其中前20名商场销售额为21.57亿元,占全部销售额的44%,平均销售额在1亿元人民币,说明尽管各地服装批发市场发展速度很快,但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道,特别是中高档服装和品牌服装的销售,仍然以百货业态为主要渠道。

??? (三)连锁专卖的品牌经营店

??? 专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力,以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种服装店软件模式的经营,既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。

??? (四)服装超市与折扣店

??? 目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论,但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行,价格较实惠,质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩,其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。

??? 至于折扣店,则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格,但大多数折扣品是过季的,而且在花色和型号上难以有保障。

??? (五)展会成为服装销售的又一渠道

??? 随着服装产业经济的发展,不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外,还有着独到的销售功能,在展会上聚集了众多的品牌和买家,可以谈合作意向,达成经销合同,也可以寻找到加盟商等,其影响力不可小视。除此之外,不少展会也吸引了普通消费者。

??? 当然还要提醒服装企业注意,参展不是目的,后续的跟进服务与市场开拓十分重要,是服装展会成果的一个延伸,使得意向客户转化成为真正的经销商。

??? (六)网上购物/电视购物

??? 新技术与生活习惯或生活方式的变化,直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群,主要是产品形象和流行元素;电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。

??? 这两种方式与百货商场一样,属于终端平台决定产品价格的情况,平常的产品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。对于某些价格便宜的卫视,相对于其他媒体的昂贵费用,这也是比较合算的方式。

??? 中国现在有上亿的网民,网络普及速度越来越快,普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度,以前上百元的服饰,据秘奥服装销售软件统计,现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情。

??? 当然这种形式也存在一些限制,比如产品销售处于不可控状态,产销协调的压力会比较大。随着消费文化的持续深化,更多的人会倾向于选择独特的服饰产品,因此怎么把企业的服装销售软件或秘奥服装店软件战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来,是一部分企业可以尝试的销售途径。

??? (七)店中店

??? 相信一说起店中店模式,很多人会想到商场中开放的服装柜台,其实,这里的店中店模式其经营思路、服装销售软件战略是与常规的截然相反的。

??? 顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路,更具体的体现在对现有终端的利用思路上,商场是高档品牌的战场,商场不但是一个销售的终端,更是一个平台,一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台——进入商场,消费者面对的是与街边店截然相反的体验——这里的服装质量是绝对没有问题的,唯一有问题的是价格高了。

??? 随着服装行业的发展,服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新,迄今为止,各种新的服装店软件销售渠道逐渐明晰,对服装销售的增长起着良好的促进作用。

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